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涂山石榴,如何突破营销短板?

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2019-10-18 10:00     来源: 澳门金沙官网
        

□澳门金沙官网记者 李茂峰/文 刘晨/图

一石激起千层浪。10月16日,一篇题为《白花玉石籽,等你来采摘》的文章在澳门金沙官方见报并经澳门金沙网址微信公众号传播后,立即引来广大读者和网友对涂山果农及“怀远石榴”命运的关注。禹会区及长青乡政府积极为果农出主意想办法,读者与网友积极为石榴销售建言献策。

偶然常常蕴含在必然之中。在我们为政府主动作为和网友热情点赞的同时,也应客观理性地看待分析涂山石榴滞销背后的深层次原因,并为涂山石榴找到一条因地制宜、可持续性发展的路径。

石榴滞销果农急

收获的季节已经来临,硕大的石榴仍挂在枝头。500多万斤石榴让涂山脚下的果农心急如焚

汽车沿胜利路一路西行,在蚌埠闸南端拐一个弯,再顺着淮河岸上的一条平坦却并不宽阔的水泥路西进,大约只花了三分钟车程,就到了涂山北麓的杜郢村。

一下车,杜郢村党支部书记朱锦就焦急地对记者说:“快帮我们想想办法吧!今年的石榴销路不畅,再这样下去,这么好的石榴就全烂在地里了。”

顺着朱锦手指的方向,记者看到,村委会周围、农户的房前屋后一大片一大片全是石榴园。石榴园里,硕大的石榴挂在枝头,由于收获的季节已经来临,不少成熟的石榴已经裂开,露出了一排排晶莹剔透的“牙齿”……

“往年这个时候,这样的白花玉石籽石榴早就卖完了,可今年到现在才卖掉三分之一。”

望着漫山遍野的石榴树,朱锦告诉记者,涂山是怀远石榴的传统主产地,在行政区划未调整前,与对岸的荆山一起构成怀远石榴的主产地,当年涂山石榴的产量和品质甚至比荆山的还好。

由于石榴种植以山坡地为最佳,杜郢、涂山、上洪、下洪等涂山脚下村落都有种植石榴的传统。涂山北麓地理条件优越,所种植的石榴不仅汁多味美,同时由于没有阳光直射,表面不会“黑变”,拥有更高的颜值,所以以前销售根本不用愁,绝大部分农户都是“坐等”城里人开车来摘。“他们不仅自己吃,走了还要带几箱送给亲戚朋友。今年的情况大为不同,不仅过来摘石榴的买主少了许多,就是摆在路边零售也达不到往年的销量”。

作为村党支部书记,朱锦为杜郢村石榴销路发愁,而她的背后是一张张因石榴销售不畅而焦急万分的面庞。

东海大道涂山段路边石榴摊少人问津。

在记者采访的时候,村民纷纷围拢过来,诉说着自己的情况,言语之中流露出的是焦急与无奈。今年56岁的杜久明是杜郢村的普通果农,黝黑的脸庞难掩心中的期盼。他告诉记者,他家种植了400棵石榴树,其中200多棵白花玉石籽,剩下的100多棵是红玛瑙。当初多栽白花玉石籽,看中的是白花玉石籽的上市时机。由于白花玉石籽上市较早,多数年份可以赶在中秋、国庆旺销季节,但今年的中秋来得太早,没有赶上最好行情,再加上今年风调雨顺,石榴产量比去年翻了两番,所以销售遇到了很大的难题。“由于卖不出去,只好将成熟了的果子全部摘下来放在家里,先进行分拣,不能放的想办法卖掉,能放的放后一步再卖,为的是最大限度地减少损失”。

假冒品牌乱市场

即使在涂山脚下,也难买到真正的怀远石榴。云南、四川等外地产品冒充“怀远石榴”,严重影响怀远石榴品牌形象

“去年石榴一上市就是20元一斤,最后30元一斤都买不到,今年最好的石榴10元一斤还卖不掉”。在荆涂淮河大桥东首涂山脚下的下洪村,说起往年石榴旺销的场面,蚌埠市软玉石石榴科技有限公司负责人张立全充满怀念:由于无论是蚌埠还是怀远,到下洪村的道路都很好,这里交通十分方便,距城市很近,每到石榴收获的季节,每天都有数十辆汽车开来果园,他们呼朋唤友举家而来,家家户户都摘上十箱二十箱,除了自己吃以外,还要送给亲戚朋友。

为了满足顾客寄送外地的需求,韵达、顺丰等快递公司每年都在果园边上“安营扎寨”,很多买主从园子里摘下石榴后,由快递公司直接打包外运,这样的配套服务十分方便。

回忆完过去的辉煌后,张立全长长地叹了一口气。他分析说,相比往年,今年销售不畅的原因是多方面的。一是收成好,产量大,今年的产量是去年的两倍,仅涂山脚下几个村就收获了500万斤。二是石榴成熟期与市场需求高峰形成了错位,中秋时节是石榴最重要的旺销季节,但今年中秋来得太早,市场大量需求时,成熟期最早的白花玉石籽石榴还在灌浆,根本没法吃。而这个时候,来自云南自贡和四川攀枝花的石榴在蚌埠市场大行其道。

外来石榴不仅在蚌埠市场的“空窗期”霸占天下,鱼目混珠的结果,是极大地破坏了怀远石榴的品牌形象,让销售者无所适从。

记者在采访中看到,在东海大道涂山段长达三公里的道路两旁,石榴售卖摊位一个接着一个,记者粗略数了一下,足足有200多家,很多摊位前还醒目写着“正宗怀远石榴”字样。

“别看这些摊位都离石榴园不远,但真正卖正宗怀远石榴的并不多,大部分都是外地石榴冒充怀远石榴在此销售”。涂山村果农王为远告诉记者,从上市季节看,怀远石榴上市比云南和四川石榴要晚一个多月,而这一个多月却是市场需求最大的中秋和国庆“两节”。怀远石榴真正成熟,口感最好的时候是国庆节稍后一点,这就给外地石榴留出了巨大的市场空间。更为可怕的是,由于怀远石榴知名度大,认可度高,云南、四川石榴进入蚌埠市场后,无不打着“怀远石榴”的招牌进行销售。

一位果农告诉记者,他亲眼看见,几辆大货车将外地石榴拉到荆涂淮河大桥东侧,就地卸货,将这些石榴装进了印有“怀远石榴”的箱子里,周围的小贩一起过来批发,打着“怀远石榴”的招牌就地售卖。

“去年石榴一上市就是20元一斤,最后30元一斤都买不到,今年最好的石榴10元一斤还卖不掉”。在荆涂淮河大桥东首涂山脚下的下洪村,说起往年石榴旺销的场面,蚌埠市软玉石石榴科技有限公司负责人张立全充满怀念:由于无论是蚌埠还是怀远,到下洪村的道路都很好,这里交通十分方便,距城市很近,每到石榴收获的季节,每天都有数十辆汽车开来果园,他们呼朋唤友举家而来,家家户户都摘上十箱二十箱,除了自己吃以外,还要送给亲戚朋友。

为了满足顾客寄送外地的需求,韵达、顺丰等快递公司每年都在果园边上“安营扎寨”,很多买主从园子里摘下石榴后,由快递公司直接打包外运,这样的配套服务十分方便。

回忆完过去的辉煌后,张立全长长地叹了一口气。他分析说,相比往年,今年销售不畅的原因是多方面的。一是收成好,产量大,今年的产量是去年的两倍,仅涂山脚下几个村就收获了500万斤。二是石榴成熟期与市场需求高峰形成了错位,中秋时节是石榴最重要的旺销季节,但今年中秋来得太早,市场大量需求时,成熟期最早的白花玉石籽石榴还在灌浆,根本没法吃。而这个时候,来自云南自贡和四川攀枝花的石榴在蚌埠市场大行其道。

外来石榴不仅在蚌埠市场的“空窗期”霸占天下,鱼目混珠的结果,是极大地破坏了怀远石榴的品牌形象,让销售者无所适从。

记者在采访中看到,在东海大道涂山段长达三公里的道路两旁,石榴售卖摊位一个接着一个,记者粗略数了一下,足足有200多家,很多摊位前还醒目写着“正宗怀远石榴”字样。

“别看这些摊位都离石榴园不远,但真正卖正宗怀远石榴的并不多,大部分都是外地石榴冒充怀远石榴在此销售”。涂山村果农王为远告诉记者,从上市季节看,怀远石榴上市比云南和四川石榴要晚一个多月,而这一个多月却是市场需求最大的中秋和国庆“两节”。怀远石榴真正成熟,口感最好的时候是国庆节稍后一点,这就给外地石榴留出了巨大的市场空间。更为可怕的是,由于怀远石榴知名度大,认可度高,云南、四川石榴进入蚌埠市场后,无不打着“怀远石榴”的招牌进行销售。

一位果农告诉记者,他亲眼看见,几辆大货车将外地石榴拉到荆涂淮河大桥东侧,就地卸货,将这些石榴装进了印有“怀远石榴”的箱子里,周围的小贩一起过来批发,打着“怀远石榴”的招牌就地售卖。

价格不菲谁消费

一家一户小规模生产方式,导致涂山生产的石榴价格高企,不仅影响了市场流通,也让蚌埠人望“榴”兴叹

“怀远石榴的牌子早晚要被蚌埠人自己砸掉,如此下去滞销的日子还在后面呢?”在澳门金沙网址微信公众号发布的《白花玉石籽,等你来采摘》的文章后面,一个网友愤怒留言。

怀远是全国知名的石榴主产地,历史上涂山又是怀远石榴的“根据地”,在怀远石榴原产地门口卖假货,无异于“关公门前耍大刀”。外地石榴为何能在蚌埠大行其道,甚至反客为主,充斥市场?

“外地石榴以怀远石榴之名,大举‘侵犯’蚌埠市场的原因有二,一是上市季节,二是销售价格”。涂山风景区管委会相关负责人认为,由于云南和四川的石榴上市较早,立秋后不久,他们的果子就可以上市,迎合了人们的“尝鲜”心理,在时机上抢占了怀远石榴的“风头”。更重要的是,外地石榴价格极低,巨大价格落差是外地石榴独步市场的关键。

长年从事鲜果长途运输的货运车驾驶员张永久说,云南石榴从原产地自贡批发时价格不到2元一斤,千里迢迢运到蚌埠后,也才3元多,在蚌埠市场以7元左右的价格销售,利润也达到了对半。“价格便宜是硬道理,至于是不是真正的怀远石榴,对大多数普通老百姓而言,可能并不十分在意”。

“20多元一斤,价格这么高,难怪外地石榴有市场”。在讨论涂山石榴滞销的文章后面,不少网友跟帖“吐槽”往年涂山石榴高企的价格。“原以为涂山的白花玉石籽也就是七八块钱一斤,没想到真正的涂山石榴价格这么高,对于俺们这些拿工资吃饭的普通老百姓来说,确实有点难以接受”。

“去年和前年的国庆节,我都带着老婆孩子去涂山的石榴园里摘石榴,今年没有再去”,在媒体工作的李先生坦言,没有再去的原因,是石榴的价格有点“接受不了”。他告诉记者,去年老婆孩子一起去,孩子摘得高兴,一不留神摘了几篮子,最后装了10个箱子,按照20元一斤算,一共花费了2000多元。寄给外地的朋友一些,留两箱自己享用,“虽然当时摘得痛快,但回到家还是有点心疼”。

“从果园里现摘的石榴既能保障产品正宗,又能体验到采摘的乐趣,因为孩子喜欢,每年都来采摘。”采访中,一位家长坦言,单纯从价格上看,过去涂山的石榴确实有点偏贵,像今年这种价格就比较亲民。有了亲民的价格,才能扩大市场销售,有效抵御外地石榴的侵扰。“当然,涂山石榴无法也没有必要跟外地石榴拼价格,因为毕竟质量口感不同,何况还有体验采摘乐趣这个附加值。但不是每个人都爱采摘,如果价格相差太多,路子就会越走越窄”。

营销短板咋弥补

加强基础设施投入,把涂山石榴园作为涂山一“景”打造,利用距离城市较近的优势,着力发展采摘休闲观光业,提高涂山石榴的附加值

在淮河对岸的涂山果农正在为石榴销售发愁之时,10月16日,中国怀远第五届石榴文化旅游节隆重开幕。

在石榴节现场,记者看到30多家石榴种植合作社摆开擂台,开展了一场声势浩大的大比武、大展示活动。

在安徽红玛瑙石榴科技发展有限公司展位上,总经理姚登波告诉记者,自从2015年在茨淮新河石榴示范区种下10万株石榴树,经过精心培育,2017年已经挂果,2018年实现销售200万元,今年老天更是“长脸”,石榴实现了大丰收,预计销售额会比去年翻一番。“目前通过电商平台已实现销售60%,接下来按照江浙地区的水果批发市场订单分批发货,并没有太大的销售压力”。

怀远县石榴协会会长钮德文告诉记者,原先的怀远石榴主要集中在涂山和荆山之上,上一轮区划调整,涂山划归蚌埠市区后,怀远仅有荆山上的2000亩石榴园。为了做大石榴产业,县委县政府陆续出台了一系列扶持石榴产业发展的政策措施——成规模的石榴产业基地、集中连片种植100亩,每亩补助1000元,同时县财政拿出1000万元作为石榴产业发展基金。

政策引导下,怀远石榴产业从农户一家一户的自发种植发展到了规模化生产。全县石榴种植从区划调整后的2000亩发展到现在的3.5万亩,产量达到3500万公斤,形成了35个种植大户和5个深加工企业。

与标准化、规模化生产相适应,怀远县围绕石榴产业形成了一个完整的产供销平台。通过信息化平台,与全国各地的水果批发市场联网,再通过电商平台,将怀远石榴卖向全国各地。

相较怀远石榴产业规模化生产、产业化经营,涂山石榴由于受地理所限以及涂山风景区保护所需,一直延续着一家一户的种植模式。分户种植的高成本,直接决定着涂山石榴的高销价。

“要有效降低成本,只有进行规模种植,而规模种植不能实现的状态下,只能围绕精品种植和品牌化营销方面做文章”。对于涂山石榴面临的销售困境,安徽财经大学商学院教授陈宏军认为,由于生产方式不同,涂山石榴产业必须另辟蹊径。

作为怀远石榴的“原产地”,涂山石榴有“根正苗红”的品牌优势。另一方面,涂山距离蚌埠市区很近,距离市中心的距离也只有10公里,这个距离非常适合发展休闲果业,让都市人能够走进果树林,亲近大自然,体验亲手采摘的乐趣,同时还可以通过认养果树的方式,租下几棵或一小片果树,请果农代为管理,石榴成熟时亲朋好友一起来摘,既能增加情感,又增添了一份乐趣,这样就能有效提高石榴附加值。

现实中,蚌埠市场对石榴的需求量很大。据不完全统计,每年仅从云南和四川贩进来的石榴就是一个庞大数字,这样的需求仅靠本地市场支撑起涂山石榴产业已是绰绰有余。目前的关键是,如何集中智慧,走有别于规模化经营的生产和销售路径,在生产环节做石榴精品,保持品牌魅力。同时,加强基础设施方面投入,美化果园环境,将石榴园作为涂山风景区的一“景”来打造。通过对石榴文化的开发,挖掘石榴文化与淮河文化的内在联系,提升蚌埠人对石榴的亲近感。在此基础上,还要对“摘石榴”项目进行包装和推广,让蚌埠人知道如何采摘并吃到正宗的怀远石榴。当蚌埠人都记住怀远石榴味道的时候,外地石榴自然也就失去了蚌埠市场。(完)

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